จะขายของสักชิ้น ต้องคิดอะไรบ้าง โดยทั่วไป หากต้องการขายสินค้า อาจมีขั้นตอนในหลายๆ เรื่อง เพื่อเป็นข้อมูลประกอบการทำธุรกิจ แต่สำหรับการทำการตลาดเพื่อให้สามารถขายสินค้าได้ ผู้ค้าอาจต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้ อาทิ
Who ลูกค้าคือใคร?
ก่อนที่จะวางแผนการตลาดต้องรู้ก่อนว่า ลูกค้าของเราคือใคร? แล้วสินค้าตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้มากน้อยแค่ไหน? เพื่อเป็นเป้าหมายต่อไปในการขยายตลาด เรื่องนี้ผู้ค้าต้องใช้เวลาเรียนรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมลูกค้าผ่านการใช้เครื่องการตลาดต่างๆ ในปัจจุบัน เช่น แบบสอบถาม การให้ทดลองใช้สินค้า เก็บสถิติ รวมทั้งอาศัยหลักการอนุมานและการสังเกต ซึ่งทั้งหมดนี้อาจมีความคลาดเคลื่อนเสมอ แต่ก็ถือว่าได้ข้อมูลลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในเบื้องต้น
What ขายสินค้าอะไร
บริการหรือสินค้า คือสิ่งที่เราต้องการจะขาย ดังนั้นต้องระบุให้ชัดเจนว่าคืออะไร การตัดสินใจที่จะเลือกหรือผลิตสินค้าเพื่อจำหน่ายจะต้องศึกษาตลาด ศึกษาคู่แข่งและศึกษาแนวโน้มของสินค้าเหล่านั้นด้วย ที่สำคัญคือคุณภาพของสินค้านับเป็นส่วนสำคัญที่สุดที่ใช้เป็นจุดแข็งในการตลาดลำดับต่อไป ในขณะที่การขายในปัจจุบันมีความซับซ้อนมากขึ้น จากพฤติกรรมของผู้บริโภคสินค้าอาจต้องมีจุดขายที่แตกต่างด้วย
Where & When ลูกค้าซื้อสินค้าทีไหน เมื่อไร?
การเลือกทำเลที่ตั้งร้าน วัน-เวลาเปิดร้าน เป็นสิ่งสำคัญต่อการซื้อสินค้า ขณะที่การขายปัจจุบันเน้นการขายออนไลน์ ดังนั้นจึงควรเลือกแพลตฟอร์มขายออนไลน์ที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายใช้งานด้วย
Why ทำไมลูกค้าต้องเลือกสินค้าของเรา
คำถามนี้สำคัญ เพราะนักการตลาดแนะนำว่า การจะขายสินค้าและให้ข้อมูลลูกค้าต้องเริ่มต้นที่ Why คือตอบได้เลยว่าทำไมต้องใช้สินค้าของเรา ดีอย่างไร อาทิเช่น ขายยาปลูกผม ลูกถ้าอาจไม่ได้สนใจว่าส่วนผสมมาจากอะไรบ้างในเบื้องต้น แต่ต้องการผลลัพธ์ คือใช้แล้วผมดกดำ ดังนั้นเวลาทำแคมเปญการตลาด มัวแต่ไปบอกส่วนผสม บอกผลการทดสอบ หรือแนวโน้มต่างๆ สู้บอกไปตรงๆ เลยไม่ได้ว่า ยาปลูกผมของเราใช้แล้วผมดกดำแน่นอน เพราะผู้บริโภคยุคนี้ใจร้อน อาจให้เวลาในการสนใจสินค้าใดสินค้าหนึ่งไม่นาน แต่เจ้าของแบรนด์บอกเองอาจไม่มีคนเชื่อ อาจต้องหาลูกค้า หรือคนที่ลูกค้าเชื่อมาบอกต่อ
How ทำอย่างไรให้สินค้าเหนือคู่แข่ง
ก่อนตัดสินใจปรับโฉมสินค้าของตัวเองให้โดดเด่นเหนือคู่แข่ง อันดับแรกต้องไปศึกษาสินค้าของคู่แข่งว่าเขามีดีอย่างไร ทำไมลูกค้าหลายคนถึงติดใจ โดยเราต้องนำสินค้าคู่แข่งมาเปรียบเทียบกับสินค้าของเรา และพัฒนาจุดด้อยของตนเองให้กลายเป็นจุดเด่น อย่างน้อยการทำสินค้าให้เหนือคู่แข่งต้องมีมากกว่าหนึ่ง-สองข้อ และต้องเดินนำหน้าคู่แข่งมากกว่าเดินตามหลังด้วย
มีข้อมูลจากผลการศึกษา “Riding the Digital Wave: Capturing Southeast Asia’s Digital Consumer in the Discovery Generation” โดย ‘บริษัทเบน แอนด์ คอมพานี’ ร่วมกับ ‘facebook’ ทำแบบสอบถาม 12,965 คน จากประเทศอินโดนีเซีย มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ สิงคโปร์ ไทย และเวียดนาม ช่วงเดือนมิถุนายน 2562 การศึกษาในครั้งนี้ทำให้ค้นพบพฤติกรรมของผู้บริโภคแบบใหม่ที่เรียกว่า “Discovery Generation”
Discovery Generation คือใคร?
กลุ่มผู้บริโภค Discovery Generation คือกลุ่มผู้บริโภคในช่องทางออนไลน์ มีพฤติกรรมการซื้อสินค้าที่มักจะตามมาจากการค้นหาสิ่งใหม่ๆ โดยมีลักษณะพฤติกรรมที่มักจะไม่มีการวางแผนล่วงหน้าว่าพวกเขาอยากได้อะไร จากแพลตฟอร์มออนไลน์บ้าง แต่ใช้วิธีสไลด์จอดูสินค้าไปเรื่อยๆ จนกว่าจะพบแรงบันดาลใจอะไรบางอย่างที่ทำให้ตัดสินใจซื้อได้ เช่น สินค้าถูกใจเป็นพิเศษ เป็นสินค้าที่เคยตามหาซื้อ หรือมีโปรโมชันที่ตรงใจ เป็นต้น
จากการศึกษาพบว่าพฤติกรรมการผู้บริโภคในลักษณะนี้ เป็นตลาดที่ค่อนข้างใหญ่และไม่ใช่แค่ประเทศไทย ข้อมูลส่วนหนึ่งในรายงานระบุว่า จำนวนผู้บริโภคชาวดิจิทัลในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ มีอยู่ประมาณ 250 ล้านคนในปี 2561 และคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 310 ล้านคนในปี 2568
นอกจากนี้ยังพบอีกหนึ่งพฤติกรรมของผู้บริโภคในเอเชียตะวันออกฉียงใต้ คือ “ความนิยมซื้อสินค้าจากหลากหลายแบรนด์ หรือเปิดกว้างสำหรับแบรนด์อื่นๆ”
โดยผู้บริโภคของกลุ่มประเทศที่ถูกสำรวจเปิดกว้างรับแบรนด์ใหม่ๆ ดังนี้ สิงคโปร์ 75% ฟิลิปปินส์ 72% มาเลเซีย 70% อินโดนีเซีย 66% ไทย 65% และเวียดนาม 52%
ตัวเลขดังกล่าวสะท้อนว่าพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคยุคใหม่ส่วนใหญ่ เปิดกว้างรับแบรนด์ใหม่ๆ สินค้าใหม่ๆ และไม่ยึดติดในแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง โดยผู้บริโภคเหล่านี้ต้องการสินค้าที่เหมาะกับตัวเองแบบเฉพาะเจาะจง มากกว่าแค่แบรนด์ชื่อดัง ซึ่งต่างจากในอดีต
ผู้บริโภค ‘นักค้นหา’ ในไทย
รายงานฉับดังกล่าวระบุถึงพฤติกรรมผู้บริโภคแบบ Discovery Generation ในไทยก็พบตัวเลขที่น่าสนใจ ดังนี้
มากกว่า 58% ของผู้ที่ซื้อสินค้าออนไลน์ในไทย เคยลองสั่งซื้อสินค้าจากร้านค้าออนไลน์ที่พวกเขาไม่เคยรู้จักมาก่อนในปีที่แล้ว
มากกว่า 61% ของผู้บริโภคชาวไทยไม่เห็นความจำเป็นที่ต้องรอช่วงลดราคาหรือโปรโมชั่น
มากกว่า 71% ของผู้ตอบแบบสอบถามชาวไทย ไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการซื้ออะไร หรือสามารถซื้อสิ่งนั้นได้ที่ไหน ขณะที่กำลังไล่ดูรายการสินค้าออนไลน์
มากกว่า 76% ผู้บริโภคในไทยค้นพบผลิตภัณฑ์ใหม่และแบรนด์ต่างๆ จากช่องทางออนไลน์ที่หลากหลาย
มากกว่า 90% ของคนไทยที่ตอบแบบสอบถามมักจะเปรียบเทียบสินค้าจากออนไลน์และออฟไลน์ หรือจากทั้ง 2 ช่องทางก่อนตัดสินใจซื้อ
จากสถิติข้างต้นสะท้อนชัดว่า การเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ถึงแก่น อาจจะใช้การตลาดหรือเครื่องมือแบบเดิมๆ ไม่ได้ และพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปเหล่านี้ทำให้ไม่มีใครเป็นเจ้าตลาดในระยะยาวได้ ซึ่งเป็นโอกาสของธุรกิจรายเล็กให้กระโดดเข้ามาแข่งขันในตลาดออนไลน์ได้อย่างเต็มรูปแบบ
แบรนด์จะสามารถตอบโจทย์ผู้บริโภค ‘นักไถ’ สมาร์ทโฟนอย่างไร
รายงานในข้างต้นก็ชี้ชัดว่า กลุ่มผู้บริโภคในปัจจุบัน ‘ไม่ทราบว่าจะซื้ออะไร’ มาก่อน แต่เสพติดกับการ ‘ช้อปปิ้งออนไลน์’ ซึ่งก็เหมือนเมื่อก่อนทีเราไปเดินห้างสรรพสินค้า โดยที่ไม่รู้ว่าจะไปทำไม ไปซื้ออะไร แต่ก็เต็มไม้เต็มมือกลับบ้านทุกรอบ
แต่ปัจจุบันมีช่องทางออนไลน์ การซื้อขายสินค้าผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซทำได้สะดวก มีการจัดส่งที่มีคุณภาพ คนส่วนใหญ่เข้าถึงบริการโมบายแบงก์กิ้ง ดังนั้นหากผู้ประกอบการต้องมีความเข้าใจ และเข้าถึงความต้องการของผู้บริโภคชาวดิจิทัลได้อย่างตรงจุด จะกลายเป็นผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายที่อาจจะกลายเป็นลูกค้าประจำในอนาคต
ด้วยเหตุนี้การขายสินค้าออนไลน์และแม้แต่ออฟไลน์ จึงมีความจำเป็นต้องสร้างตัวตนให้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ผ่านการทำการตลาดออนไลน์ในรูปแบบต่างๆ ผ่านแพลตฟอร์มที่หลากหลาย ทั้งใน Facebook Twitter Instagram Youtube Line@ TikTok Website รวมทั้งช่องทางการขายผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซยอดนิยม เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า
ที่สำคัญหมั่นสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ ให้ผู้บริโภคอยู่เสมอ เพราะแม้ตามรายงานจะบอกว่าผู้บริโภคนั่งไถสมาร์ทโฟนดูสินค้าออนไลน์ทั้งที่ยังไม่รู้ว่าจะซื้ออะไร แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะซื้อเลยในขณะนั้นเสียทั้งหมด ยังต้องมีการหาข้อมูล เปรียบเทียบ ก่อนตัดสินใจซื้อ
ดังนั้นการสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ อยู่เสมอจะเป็นตัวเร่งที่ดี
